Dlaczego marketing referencyjny poprawia sprzedaż w sklepie internetowym?

Jak świat światem, sprzedaż od zawsze w dużej mierze opierała się na poleceniach. Poczta pantoflowa to chyba najstarsza forma marketingu, która dziś jest równie skuteczna. Nie ma bowiem nic bardziej efektywnie zachęcającego do skorzystania z czyichś usług czy zakupu niż sugestia osób, którym się ufa i których zdanie jest dla nas znaczące (np. naszych przyjaciół czy rodziny). W dobie cyfryzacji rekomendacje przybrały nieco szerszą skalę. Dziś mamy dostęp do opinii, ocen i poleceń milionów użytkowników Internetu na całym świecie. Okazuje się, że takie referencje również działają i przyciągają kolejnych klientów. Jak zatem w pełni wykorzystać tę formę marketingu, by zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym? Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej.

Marketing referencyjny – co to jest?

Korzystnym wpływem poleceń na sprzedaż w Internecie zajmuje się obecnie osobna gałąź marketingu, zwana marketingiem referencyjnym, inaczej rekomendacyjnym lub szeptanym. Jego podstawowym zadaniem jest użycie pozytywnych opinii konsumentów na temat usług i produktów obecnych klientów w celu pozyskania nowych. 

Warto dodać, że to jedna z najskuteczniejszych form promocji marki. Nic bowiem nie wzbudza tak dużego zaufania u potencjalnych klientów jak rekomendacje od osób, z których zdaniem się liczymy. Nie bez znaczenia pozostają również opinie obcych użytkowników. Wielu internautów przed dokonaniem jakiegokolwiek zakupu sprawdza uważnie nie tylko ocenę samego produktu czy produktów, które zamierza kupić, ale też sklepu, gdzie chce dokonać zakupu. Takie miejsca jak Ceneo, Wizytówki Google, Allegro czy portale branżowe jak chociażby ZnanyLekarz.pl pozwalają na gromadzenie rekomendacji od użytkowników. Znajdujące się tam komentarze wielu osobom służą pomocą przy ostatecznym wyborze sklepu internetowego czy portalu usługowego.

Jak działa marketing referencyjny?

Zasada działania marketingu referencyjnego jest bardzo prosta. Każdy zadowolony klient, który wystawi swoją pozytywną opinię na temat sklepu w przestrzeni internetowej, zwiększa szansę na pozyskanie nowych kupujących i wyróżnienie się na rynku.

Oczywiście, dla sklepu najkorzystniejsza byłaby sytuacja, w której klient sam z siebie wystawia pozytywne rekomendacje. By tak się stało, skuteczną strategią jest wysoka jakość oferowanych usług i produktów połączona z doskonałą obsługą. 

Jeśli klient przyjdzie do naszej firmy i poczuje, że został obsłużony lepiej niż gdziekolwiek indziej, z pewnością będzie skory do wystawienia pozytywnej rekomendacji. Warto się starać o takie szczere opinie, gdyż stanowią one najlepszą wizytówkę przedsiębiorstwa. Nic tak nie przyciąga kolejnych kupujących jak inni zadowoleni klienci. 

Inną drogą do pozyskania zachęcających poleceń są narzędzia marketingu referencyjnego. Są to wszelkie działania, dzięki którym możemy zachęcić obecnych klientów do promowania sklepu w Internecie. Jak to zrobić? Najlepiej na zasadzie pozytywnej wymiany.

Zadowolonym klientom można oferować program obejmujący dodatkowe rabaty, zniżki czy bonusy, które otrzymają w zamian za wystawienie pozytywnej opinii lub przyprowadzenie do sklepu kolejnej, zainteresowanej ofertą osoby. Efekt będzie jeszcze korzystniejszy, jeśli firma zaoferuje rabat również kupującym z polecenia. 

Rodzaje marketingu referencyjnego

Wśród najczęstszych form marketingu referencyjnego wyróżnia się:

• Pocztę pantoflową
• Polecenia z social mediów
• Ambasadorów marki
• Marketing wirusowy

Poczta pantoflowa

Poczta pantoflowa to najstarsza forma marketingu referencyjnego i działała jeszcze zanim powstał Internet i marketing znane w obecnej formie. Ludzie zawsze przekazywali sobie informacje na temat usług, z jakich korzystają. Wiele osób, kiedy chce coś kupić lub załatwić, zaczyna od zapytania rodziny i przyjaciół, czy nie znają jakiegoś sprawdzonego sklepu lub osoby świadczącej konkretne usługi. Jeśli usłyszą pozytywne opinie od kogoś bliskiego, są bardziej skłonni skorzystać z konkretnej oferty. 

Obecnie poczta pantoflowa również świetnie działa w kontekście biznesów e-commerce. Ludzie rozmawiają o e-sklepach, w których dokonują zakupów. Wymieniają się informacjami na temat kosztów dostawy, finalizacji tej dostawy, cenach produktów, jakości obsługi - należy o tym pamiętać, prowadząc sklep internetowy. Nigdy nie wiadomo, do kogo dotrze opinia na temat Twojego e-biznesu.

Do internetowej formy poczty pantoflowej można zaliczyć wszelkie opinie, rekomendacje, referencje i oceny zarówno w mediach społecznościowych, jak i na innych portalach, które pozwalają na podzielenie się osobistą opinią na temat produktu, usługi czy samej marki.

Polecenia z social mediów

Tu można zaliczyć wszelkie działania internautów dotyczące rekomendacji dla danego sklepu internetowego na Facebooku, Instagramie, YouTube i w innych kanałach komunikacji z odbiorcami. Ta strategia marketingu referencyjnego może zostać wdrożona poprzez chociażby rozpoczęcie dyskusji na temat sklepu na forach czy facebookowych grupach. Dzięki takiemu działaniu zwiększysz świadomość marki wśród konsumentów.

Ambasadorowie marki

Ambasadorem marki może stać się każdy zadowolony klient, który będzie pozytywnie mówił na temat sklepu wśród swoich najbliższych, a także pisał na jego temat w Internecie. To sytuacja bardzo pożądana przez każdego właściciela biznesu e-commerce. Taka osoba, właściwie  za darmo przyciąga do witryny kolejnych potencjalnych kupujących.

Innym rodzajem ambasadora marki są osoby współpracujące ze sklepem. Mogą to być celebryci lub influencerzy, którzy będą pozytywnie wypowiadać się o produktach danej marki. Wybierając osoby do takiej współpracy, warto zdecydować się na tych, których działalność jest spójna z marką. To sprawi, że ambasador będzie wyglądał wiarygodnie w oczach odbiorców, a reklama będzie skuteczniejsza. Wybór takiej osoby powinien być także dostosowany do grupy docelowej Twojego sklepu lub konkretnego produktu. Najlepiej jest zatrudnić kogoś, kto dla Twoich odbiorców będzie autorytetem.

Marketing wirusowy

To wszelkie formy promocji marki, które szybko docierają do dużej grupy odbiorców. Tzw. viral marketing najlepiej działa w przypadku mediów społecznościowych, kiedy to użytkownicy zaczynają w bardzo szybkim tempie przekazywać jakąś informację dalej. By tak się stało, kampania marketingu wirusowego powinna być angażująca i nietypowa. Często bywa prowokacyjna, by zainteresować jak największą liczbę odbiorców i nakłonić ich do rozpowszechniania informacji. 

Marketing referencyjny – dlaczego warto stosować?

Marketing poleceń to wysoce skuteczne narzędzie promocyjne. Umiejętnie stosowane przyciągnie do sklepu internetowego klientów już na wstępnie zainteresowanych ofertą i pozytywnie nastawionych do witryny, czym możesz znacznie zwiększyć szansę na pozytywną finalizację transakcji. 

Oto najważniejsze korzyści płynące z marketingu rekomendacyjnego:

• Wzrost zaufania klientów
• Wzrost świadomości marki
• Większa lojalność obecnych klientów
• Wzrost ruchu organicznego w witrynie
• Zmniejszenie kosztów pozyskania klienta
• Zwiększenie liczby konwersji

Wzrost zaufania klientów

Klient, który przychodzi do sklepu z polecenia, już od samego początku ma do sprzedającego większe zaufanie, niż gdyby firma była dla niego całkiem obca. Ten wskaźnik rośnie jeszcze bardziej w przypadku, gdy rekomendacja dotarła do potencjalnego kupującego od członka jego rodziny lub od osoby z najbliższego kręgu znajomych. Takim osobom ufamy przecież najbardziej i często na ich opinii jesteśmy w stanie polegać w ciemno. To zaufanie automatycznie przekłada się na polecany sklep.

Wzrost świadomości marki

Zadowoleni klienci piszący pozytywnie o sklepie, czy to w mediach społecznościowych, czy w innych przeznaczonych do tego portalach sprawiają, że marka staje się rozpoznawalna. Coraz więcej osób ją kojarzy i chętniej zagląda na stronę sklepu. Warto podkreślić, że pozytywne rekomendacje od razu budują pozytywne skojarzenia na temat firmy w głowie odbiorcy. Następnym razem, kiedy będzie on potrzebował skorzystania z usług konkretnego sklepu, z pewnością chętniej wybierze ten, o którym słyszał lub czytał w korzystnym kontekście.

Większa lojalność obecnych klientów

Kiedy klienci wystawiają firmie pozytywne opinie i rekomendacje, jest duża szansa, że będą chcieli dalej skorzystać z usług lub kupić inne produkty danej marki. Wykorzystując narzędzia marketingu referencyjnego w postaci programu rabatowego czy zniżek za rekomendacje, jeszcze bardziej możesz zachęcić aktualnych klientów do powrotu do Ciebie.

Wzrost ruchu organicznego w witrynie

Ruch organiczny, czyli wejścia do sklepu internetowego z wyszukiwarki, ma bardzo istotne znaczenie dla danych pobieranych przez Google. Dzięki niemu sklep pojawia się wysoko w wynikach wyszukiwania, a to zwiększa szanse na pozyskanie kolejnych klientów, a tym samym - rozwój biznesowy i świadomość marki na rynku. Marketing referencyjny, przez to, że zachęca osoby do odwiedzania witryny, powoduje wzrost ruchu na stronie. 

Zmniejszenie kosztów pozyskania klienta

Obecnie właściciele sklepów internetowych doskonale zdają sobie sprawę, że pozyskanie nowych klientów wymaga dużo pracy. Szczególnie na początku, kiedy trzeba sporo zainwestować w działania marketingowe lub pozycjonowanie, które na tyle wypromują sklep, by był on zauważalny dla potencjalnych klientów i reklama organiczna była skuteczna. Zastosowanie tych strategii kosztuje i składa się na ogólny koszt pozyskania klienta. Marketing referencyjny pozwala na skuteczne zredukowanie tego kosztu. Kiedy obecny klient staje się ambasadorem marki, właściwie można powiedzieć, że „w gratisie” przynosi ze sobą kolejnych potencjalnie zainteresowanych ofertą. Dla każdego właściciela e-biznesu jest to wprost wymarzona sytuacja, gdyż dostaje on klientów zupełnie za darmo.

Zwiększenie liczby konwersji

Ostatnim argumentem najbardziej przemawiającym za wdrożeniem marketingu referencyjnego jest wzrost liczby konwersji, czyli najprościej mówiąc, sprzedaży. Klienci przychodzący z poleceń kupują chętniej i więcej, gdyż już od początku są pozytywnie nastawieni do sklepu. Każdy sprzedawca, któremu zależy na sukcesie jego biznesu, powinien o nich zabiegać.

Podsumowanie

Jak widać, marketing referencyjny pozwala skutecznie przyciągać do sklepu internetowego kolejnych zainteresowanych kupnem klientów i efektywnie zwiększa jego popularność wśród internautów. Warto o niego zadbać, gdyż rozpoznawalny e-biznes, który może pochwalić się pozytywnymi opiniami zadowolonych użytkowników, wzbudza w odbiorcach największe zaufanie, co automatycznie przekłada się na wzrost sprzedaży.