Specyfika sprzedaży B2B w e-commerce

Kiedy mówimy o e-commerce, najczęściej mamy na myśli B2C (Business to Consumer) — czyli konsumenta kupującego produkt bezpośrednio od marki lub sprzedawcy detalicznego. Istnieje jednak inna strona handlu internetowego, która zyskuje coraz większe znaczenie: B2B (Business to Business). Sprzedaż B2B w e-commerce ma ogromny potencjał wzrostu. Ale czym właściwie wyróżnia się ten segment?

B2B vs. B2C: różne procesy zakupowe

B2B i B2C różnią się nie tylko grupą docelową, ale także sposobem działania. W modelu B2B klientami są firmy, hurtownie lub sprzedawcy detaliczni, którzy chcą uzupełnić swoje zapasy. Ich celem jest zwykle zakup produktów dobrej jakości w dużych ilościach i po konkurencyjnych cenach, przy jednoczesnym budowaniu długoterminowych relacji z dostawcami.

W B2C zakupy są często impulsywne i emocjonalne — konsument widzi produkt, podoba mu się i go kupuje. W B2B proces ten jest znacznie bardziej przemyślany i zaplanowany. To nie jest zwykły zakup, ale inwestycja. Cykl sprzedaży jest dłuższy i zazwyczaj angażuje wiele osób po stronie klienta.

Retail, sprzedaż hurtowa i B2B - czym się różnią?

Zanim przejdziemy dalej, warto wyjaśnić różnice między sprzedażą detaliczną, hurtową a modelem B2B. Sprzedaż detaliczna skupia się na sprzedaży produktów bezpośrednio do klienta końcowego. Sprzedaż hurtowa polega na sprzedaży dużych ilości towarów sprzedawcom detalicznym lub innym pośrednikom, zwykle po niższych cenach jednostkowych.

B2B może obejmować sprzedaż hurtową, ale się do niej nie ogranicza. Może także obejmować transakcje między producentami, dystrybutorami, dostawcami usług i innymi podmiotami. Na przykład firma sprzedająca oprogramowanie do zarządzania stanami magazynowymi dla sklepów detalicznych działa w modelu B2B, ale niekoniecznie prowadzi sprzedaż hurtową.

Specyfika sklepu internetowego B2B

Uruchomienie sklepu internetowego B2B to coś więcej niż tylko udostępnienie katalogu produktów. Taki sklep musi być odpowiednio zaprojektowany i wyposażony w funkcje dostosowane do potrzeb klientów biznesowych.

Zarządzanie wolumenem zamówień

W przeciwieństwie do B2C, gdzie zamówienia są zazwyczaj jednostkowe, w B2B klienci oczekują możliwości zakupów hurtowych. Sklep powinien umożliwiać składanie zamówień na duże ilości produktów oraz oferować zniżki uzależnione od wielkości zamówienia.

Spersonalizowane ceny

W modelu B2B ceny są zazwyczaj bardziej złożone i indywidualnie negocjowane. Mogą się różnić w zależności od klienta, zamówienia lub warunków umowy. Profesjonalny sklep B2B powinien oferować elastyczny system ustalania cen.

Zarządzanie kontami klientów

Klienci B2B oczekują spersonalizowanego podejścia i partnerskiej relacji. Dedykowany panel klienta z historią zamówień, wycenami, warunkami płatności i możliwością kontaktu z obsługą to ogromna wartość dodana.

Dostosowane metody płatności

Firmy nie płacą tak jak konsumenci indywidualni. W B2B częste są zakupy na fakturę z odroczonym terminem płatności czy przelewy bankowe. Sklep musi oferować elastyczne opcje płatności dopasowane do potrzeb biznesu.

Logistyka i dostawa dopasowana do potrzeb

Dostawa w B2B ma kluczowe znaczenie. Firmy często mają określone wymagania co do ilości, opakowania czy terminów dostaw. Sklep musi więc umożliwiać wybór opcji dostawy dopasowanej do tych oczekiwań.

B2B w e-commerce: dźwignia wzrostu dla sklepów internetowych

Wejście na rynek B2B może być silnym impulsem do rozwoju dla sklepu internetowego. Rynek ten dynamicznie się rozwija. Według badania Digital Commerce 360, kanał online stał się preferowanym kanałem sprzedaży dla 35% respondentów - wyprzedzając sprzedaż bezpośrednią (26%), wideokonferencje (12%), e-mail (10%) i telefon (8%).

B2B otwiera też nowe możliwości dla sklepów internetowych:

Dywersyfikacja źródeł przychodu

Sprzedaż do innych firm pozwala zwiększyć bazę klientów i wolumen sprzedaży.

Wzrost rozpoznawalności marki

Współpraca z resellerami i partnerami zwiększa widoczność sklepu i jego pozycję na rynku.

Długoterminowa lojalność

Relacje B2B są zwykle trwałe i opierają się na zaufaniu oraz jakości obsługi. Zadowolony klient biznesowy zazwyczaj jest bardziej lojalny niż konsument indywidualny i zapewnia stabilne przychody.

Podsumowanie

Sprzedaż B2B w e-commerce to dynamicznie rozwijający się rynek, który oferuje realne szanse dla sklepów chcących dywersyfikować swoje kanały sprzedaży. Wymaga jednak innego podejścia niż B2C - bardziej spersonalizowanych rozwiązań i silniejszej relacji z klientem. Dzięki nowoczesnym narzędziom cyfrowym masz wszystko, czego potrzebujesz, aby sprostać oczekiwaniom firm i zająć silną pozycję w rosnącym świecie B2B.