Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym, wykorzystując cross-selling i up-selling?

Branża e-commerce rozwija się z roku na rok. Coraz więcej osób decyduje się na założenie własnego sklepu internetowego. Nie da się ukryć, że może to być intratne przedsięwzięcie, ale żeby przynosiło regularne dochody, musi być starannie przemyślane. Oczywiście, podstawą sukcesu jest sprzedaż wysokiej jakości produktów, które odpowiadają potrzebom klientów. Jednak to nie wszystko - w dobie licznej konkurencji sama oferta może się nie obronić. Czasem warto ją wspomóc odpowiednimi technikami sprzedażowymi. W dzisiejszym artykule przedstawiamy dwie bardzo skuteczne i chętnie wykorzystywane metody sprzedaży, czyli cross-selling i up-selling. Sprawdź, czym są i dowiedz się, jak wykorzystać je w Twoim sklepie internetowym.

Techniki sprzedażowe w sklepach internetowych

Obecnie coraz więcej zakupów robimy przez Internet. Jest to wygodne rozwiązanie, które pozwala na kupno interesujących nas towarów i usług bez wychodzenia z domu. Nic więc dziwnego, że sklepy internetowe, zwłaszcza w niektórych branżach, są chętniej wybierane przez klientów niż ich stacjonarne wersje. Właściciele e-sklepów zdają sobie jednak sprawę, że dotarcie do kupujących nie jest najłatwiejszym procesem.

Szczególnie w tych najpopularniejszych branżach np. odzieżowej, kosmetycznej, elektronicznej czy księgarnianej, trzeba się przebić przez konkurencję, by klient w ogóle znalazł nasz sklep. Sposobów na to jest bardzo wiele, od odpowiedniego zaopatrzenia witryny i stworzenia szerokiej oferty produktów, przez zastosowanie skutecznych technik SEO, które wypozycjonują sklep wysoko w wyszukiwarce, po wprowadzenie konkretnych technik marketingowych, mających na celu zwiększenie sprzedaży.

Zauważ, że metody sprzedażowe można stosować, dopiero gdy klient dotrze do Twojego sklepu. Zanim więc zaczniesz z nimi eksperymentować, upewnij się, że Twoja witryna posiada odpowiednią bazę w postaci dobrego produktu i wysokiej widoczności w wyszukiwarce.

Do najczęściej wykorzystywanych technik sprzedażowych zalicza się cross-selling i up-selling. Pozwalają one, jakby mimochodem, zwiększyć wartość koszyka zakupowego, a tym samym - podnieść zysk firmy. Ponadto, umiejętnie zastosowane, zwiększają zaufanie klienta do sklepu oraz zachęcają go do powrotu. Przyjrzyjmy się zatem każdej z tych metod z osobna.

Co to jest cross-selling?

Cross-selling to tzw. sprzedaż krzyżowa lub łączona. Polega na dosprzedawaniu mniejszych produktów (komplementarnych) do produktu głównego. Produkt komplementarny stanowi zazwyczaj uzupełnienie do podstawowego zakupu, pomaga w jego pielęgnacji, obsłudze, przedłuża trwałość lub zwiększa funkcjonalność. Przykładem cross-sellingu jest propozycja dokupienia preparatów pielęgnacyjnych przy sprzedaży obuwia, zasugerowanie, by do szamponu do włosów wybrać także odżywkę lub maskę z tej samej linii czy, przy sprzedaży samochodu, polecenie kompletu opon zimowych lub dodatkowego ubezpieczenia oraz przedłużenia gwarancji.

Sprzedaż łączona jest niezwykle popularna i wykorzystuje się ją nawet przy zakupie tak podstawowych produktów jak żywność. Chyba każdy widział w supermarkecie przywieszone paczki z chipsami przy półkach z napojami gazowanymi - to klasyczny przykład cross-sellingu. Słone przekąski bowiem znakomicie łączą się z ulubionym napojem, będąc idealnym zestawem do wieczornego oglądania filmu. Ustawiając oba te produkty obok siebie, łatwo zwiększamy szansę na zakup obu towarów.

Co to jest up-selling?

Drugim, niezwykle często stosowanym i jednocześnie wysoce skutecznym sposobem zwiększenia sprzedaży w sklepie internetowym jest up-selling. Jego istotą jest proponowanie klientowi produktów cechujących się wyższą funkcjonalnością, większą ekskluzywnością czy lepszymi parametrami, w porównaniu z towarem, po który pierwotnie kupujący przyszedł. Oczywiście, produkty sugerowane klientowi podczas stosowania techniki up-sellingu są też odpowiednio droższe. Celem tej metody jest sprzedanie towaru z wyższej półki, który będzie lepiej odpowiadał na potrzeby klienta.

Up-selling najczęściej wykorzystuje się w sklepach z elektroniką. Zakup komputera czy telefonu w dzisiejszych czasach nie należy do najłatwiejszego wyboru, zwłaszcza że parametry tych urządzeń zmieniają się jak w kalejdoskopie, a o niektórych funkcjonalnościach przeciętna osoba nie ma nawet pojęcia. Tu się pojawia przestrzeń dla up-sellingu. Sprzedawca, po uprzednim zbadaniu potrzeb klienta, może zaproponować mu nieco lepszy sprzęt, który lepiej wpasuje się w oczekiwania kupującego, a przy tym będzie nieznacznie droższy. 

Stosując up-selling, trzeba jednak umieć dobrze wyczuć kupującego. Nietrafione propozycje, np. zbyt drogie lub zbyt rozbudowane, mogą być bowiem odebrane negatywnie i sprawią, że klient zrezygnuje z kupienia czegokolwiek i uda się do konkurencji.

Cross-selling w sklepie internetowym – przykłady

Cross-selling to metoda chętnie stosowana w sklepach stacjonarnych, ale obecnie łatwo ją a też wprowadzić w branży e-commerce. Do najpopularniejszych technik sprzedaży krzyżowej w sklepie internetowym należą:

• Sprzedaż zestawów zamiast pojedynczych produktów – stworzony zestaw powinien być odpowiednio tańszy, by klientowi opłacało się go wybrać zamiast dodawania do koszyka konkretnych towarów;
• Jeśli masz do czynienia ze stałym klientem i posiadasz informacje na temat produktów, które go interesują, to podczas kolejnych zakupów, przypomnij mu o towarach, które przeglądał ostatnim razem – można to zrobić za pomocą powiadomień web push czy dedykowanych okienek;
• Zanim klient sfinalizuje zakup, warto wykorzystać ten moment, by zasugerować mu produkty komplementarne, które ułatwią mu korzystanie z wybranego towaru lub jego pielęgnację.

Up-selling w sklepie internetowym – przykłady

Wydawać by się mogło, że up-selling jest możliwy do zastosowania jedynie w sklepach stacjonarnych, jednak to nieprawda. Zaawansowane technologie, pozwalające śledzić ścieżkę zakupową klienta właściwie na każdym jej kroku, pomogą w stworzeniu skutecznego up-sellingu dla Twojego sklepu internetowego. Oto kilka skutecznych metod:

• Personalizacja oferty – w niektórych branżach istnieje możliwość wymiany komponentów konkretnego produktu lub usługi na te o wyższej jakości; wprowadzając taką możliwość, łatwo możemy podnieść cenę oferowanego towaru, który jednocześnie będzie efektywniej dostosowany do potrzeb klienta;
• Powiadomienia web push – one także sprawdzą się w up-sellingu; powinny pojawić się w momencie, kiedy klient zmierza już do finalizacji transakcji; na podstawie produktu, który wybrał, system może mu podpowiedzieć podobny towar, ale lepszy i odrobinę droższy; jeśli propozycja będzie dobrze dopasowana, to istnieją spore szanse, że klient wymieni swój wybór na sugerowaną ofertę sklepu.

Cross-selling i up-selling – czy warto?

Stosowanie technik sprzedażowych może skutecznie podnieść sprzedaż w Twoim sklepie internetowym pod jednym warunkiem – muszą być one wprowadzone umiejętnie i nienachalnie. Nie warto próbować wciskać klientowi dodatkowych czy droższych produktów za wszelką cenę, gdyż to go jedynie zirytuje i zniechęci oraz może spowodować przejście do konkurencji.

Jednak wielu klientów będzie ucieszonych faktem, że sklep sugeruje im towary, które dodatkowo mogłyby im się przydać lub dostosowuje ofertę do ich indywidualnych potrzeb. To buduje zaufanie i sprawia, że klient czuje się zaopiekowany, co może przełożyć się na podniesienie wartości koszyka zakupowego. 

Pamiętaj również, że tak jak cross-selling jest zazwyczaj nieinwazyjną techniką sprzedażową, tak up-selling, zwłaszcza ten nieumiejętny, generuje pewne ryzyko. Sprzedaż krzyżowa w najgorszym wypadku może się bowiem skończyć tym, że klient zostanie przy swoim wyborze i nie dokupi produktów komplementarnych. W przypadku up-sellingu sprawa się nieco komplikuje – zbyt nachalne oferowanie towarów bardziej luksusowych i droższych, może klienta zniechęcić, zwłaszcza jeśli nie będą one odpowiednio dostosowane do jego potrzeb. Klient nie może mieć poczucia, że wciska mu się coś na siłę, ale że faktycznie działa się dla jego dobra.

Cross-selling czy up-selling – która metoda jest skuteczniejsza?

To zależy. Jedna i druga technika odnoszą się bowiem do różnych sytuacji i w każdej z nich trzeba zastosować inne działanie, by osiągnąć zamierzony efekt. Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z rozwijaniem metod dosprzedażowych w swoim sklepie, to najbezpieczniejszym wyborem na początek będzie cross-selling. O up-selling można się pokusić w dalszych krokach udoskonalania witryny, stosując go jako bardziej zaawansowaną metodę marketingową.

Cross-selling i up-selling – podsumowanie

Posiadanie własnego sklepu internetowego wiąże się z koniecznością podjęcia licznych działań, których ostatecznym celem jest zwiększenie sukcesu sprzedażowego. Zarówno cross-selling, jak i up-selling są jednym z przykładów tego rodzaju rozwiązań. Zastosowane umiejętnie i odpowiednio skonfigurowane wspomogą proces zakupowy oraz sprawią, że do koszyka zacznie trafiać więcej produktów lub towary w wyższej cenie. 

Platforma e-commerce PrestaShop posiada wśród swoich rozwiązań liczne udogodnienia, które pozwolą ci wprowadzić skuteczne techniki sprzedażowe w Twojej witrynie. Dzięki szerokiej personalizacji oraz bogatej gamie funkcjonalności, PrestaShop będzie dobrym wyborem dla tych, którzy chcą stworzyć sprawnie funkcjonujący, przynoszący dochody sklep internetowy odpowiadający na nieustannie zmieniające się potrzeby klientów.