Najlepsze praktyki w automatyzacji marketingu

Automatyzacja marketingu to obecnie coraz popularniejsze zjawisko, które pozwala firmom optymalizować koszty oraz czas poświęcane na wzrost efektywności marketingu. Nie tylko małe i rozwijające się firmy dążą do zmaksymalizowania efektów promocji. Rozwiązania automatyzujące wdrażane są również w firmach z sektora MŚP oraz dużych korporacjach. Należy jednak pamiętać, że jedynie odpowiednie podejście do automatyzacji marketingu oparte na wiedzy i doświadczeniu prowadzi do efektywnego i dynamicznego rozwoju zarówno działu marketingu, jak i całej działalności.

Najlepsze praktyki w automatyzacji marketingu

Według raportu firmy Liana Technologies aż 55,6% firm to dej pory nie decyduje się na wdrażanie rozwiązań z zakresu automatyzacji marketingu ze względu na brak specjalistycznej wiedzy i niedobór zasobów ludzkich. Jednak przy odpowiedniej implementacji rozwiązań automatyzujących obawy te nie stanowią problemu, bowiem proces rozwoju dopasowuje się do aktualnych możliwości firmy. Poniżej przedstawiamy 10 najlepszych praktyk, które prowadzą do skutecznego i bezpiecznego automatyzowania marketingu w przedsiębiorstwach.

Określenie cyklu życia i kwalifikacja leadów

Jeżeli nie wiesz, dokąd zmierzasz, to tam nie dojdziesz. Wyznaczenie głównych etapów cyklu życia leadów oraz sprecyzowanie ich podgrup pozwoli lepiej rozplanować sytuacje i miejsca, w których należy dokonać poprawek oraz zautomatyzować działania marketingowe. Śledzenie drogi, którą podążają leady wskaże różne ścieżki sprzedażowe, pozwoli zweryfikować, jak szybko potencjalni klienci przechodzą z jednego do drugiego etapu ścieżki zakupowej oraz wyłoni wąskie gardła i lejki tego procesu.

Ważne jest, aby opracować odpowiednią punktację leadów, która pozwoli ustalić kiedy potencjalny klient zyskuje kwalifikacje marketingowe, jest gotowy do kupna oraz jakich środków marketingowych jest wart. Ocena potencjalnych klientów może być przeprowadzana na podstawie danych demograficznych oraz działań behawioralnych – np. na podstawie otwierania wiadomości e-mail, odwiedzania podstron witryny, zapisywania się na newsletter, etc.

Wprowadzenie mechanizmu oceniania potencjalnych klientów wymaga określenia konkretnych progów punktowych, które kwalifikują klientów w obrębie poszczególnych grup leadów. Proces kwalifikacji leadów pozwoli odpowiednio skalować działania marketingowe w obrębie poszczególnych grup osób odwiedzających Twoją witrynę i jest kluczowym etapem automatyzacji, który umożliwi wprowadzanie dalszych rozwiązań automatyzujących.

Ustawienie wyzwalaczy, które ułatwiają progres leadów

Dzięki skonfigurowanym wyzwalaczom można zautomatyzować wiele akcji stanowiących odpowiedź na konkretne zachowania leadów – np. poprzez wysyłanie wiadomości e-mail lub przedstawianie różnych pop-upów konkretnym grupom potencjalnych klientów.

Personalizacja, segmentacja i targetowanie

Kolejnym filarem automatyzacji marketingu jest gromadzenie danych o klientach, co pozwala na tworzenie person i segmentowanie klientów na poszczególne grupy osób o podobnych atrybutach. Dzięki temu możliwe jest nadzorowanie działań każdej z grup klientów, wysyłanie spersonalizowanych wiadomości, kierunkowanie kampanii marketingowych trafiających wyłącznie do wybranych leadów czy uruchamianie konkretnych wyzwalaczy – np. z pop-upem prezentującym atrakcyjny rabat.

Połączenie działu sprzedaży i marketingu

Silna kooperacja handlowców i marketerów jest kluczowa do zrozumienia procesów sprzedażowych i marketingowych realizowanych wewnątrz firmy. Wspólne środowisko pracy pozwala ujednolicić standardy i podejmowane działania, a także skuteczniej wpływać na decyzje zakupowe klientów, generowanie nowych leadów i zwiększanie współczynnika konwersji.

Konfiguracja automatycznych maili

Dzięki automatyzacji e-mail marketingu możliwe jest sprawne wysyłanie uprzednio skonfigurowanych wiadomości e-mail do konkretnych grup leadów oraz jako odpowiedź na ich konkretne akcje i działania. Przykładowo pre-konfigurowane e-maile mogą być wykorzystywane do witania nowych klientów, prowadzenia kampanii e-mail marketingowej, przypominania klientom o okresie wygasania usług czy motywowania do ponowienia zakupu.

Prowadzenie wielokanałowych kampanii

Dywersyfikacja kanałów komunikacji z potencjalnymi klientami to doskonały sposób na zwiększenie grupy leadów oraz na poprawienie konwersji. Dzięki narzędziom automatyzującym możliwe jest sprawne tworzenie i zarządzanie kampaniami marketingowymi w wielu kanałach jednocześnie, co pozwala oszczędzić mnóstwo czasu i środków.

Monitorowanie sieci

Choć monitorowanie mediów społecznościowych i sieci brzmi dość enigmatycznie, na polskim rynku istnieje kilka narzędzi, które pozwolą na nadzorowanie, czy w sieci nie pojawiły się posty lub dyskusje na temat firmy. Wykorzystanie narzędzi monitorujących jest świetną okazją do remarketingu oraz pozyskiwania leadów.

Identyfikacja i motywowanie zwolenników marki

Zwolennicy marki będą ją samodzielnie promować w sieci. Zidentyfikowanie, angażowanie oraz utrzymywanie relacji ze zwolennikami marki w mediach społecznościowych motywuje ich do dalszej promocji marki. Posiadając dużą grupę zwolenników firma może uzyskać silne podłoże do organicznego buzz marketingu.

Rutynowe czyszczenie bazy kontaktów

Warto cyklicznie przeprowadzać czyszczenie bazy kontaktów. Podczas działań marketingowych niejednokrotnie narzędzia stosowane od pozyskiwania danych kontaktowych gromadzą fałszywe dane i ich duplikaty, co zmniejsza efektywność dotarcia do potencjalnych wartościowych klientów. Czyszczenie bazy kontaktów zwiększa również jej transparentność oraz ogranicza przepalanie budżetu związane z angażowaniem leadów działaniami marketingowymi.

Koncentracja na pozytywnych doświadczeniach klientów i na budowaniu relacji

W marketingu oraz w jego automatyzacji nie należy skupiać się wyłącznie na sprzedaży i współczynniku konwersji. Dobrze opracowana strategia automatyzacji marketingu powinna uwzględniać również dostarczanie leadom narzędzi, które pozwolą im wyrazić swoją opinię, co pozwoli marce zwiększyć zasięgi, dotrzeć do szerszej grupy leadów oraz uzyskać tzw. dowód społeczny. 

W tym celu warto motywować klientów do recenzji kupionych produktów, stworzenie elitarnej grupy z lojalnych klientów, którym mogą być oferowane niedostępne dla innych promocje  lub produkty, stworzenie programu lojalnościowego czy regularne publikowanie wartościowego contentu na blogu czy w formie newslettera.

Słowem podsumowania

Automatyzacja marketingu to motor napędowy wzrostu i ekspansji biznesu. Prawidłowe wdrożenie technik i narzędzi z zakresu automatyzacji marketingu pozwoli firmom zyskać potężne środowisko, które jednocześnie zoptymalizuje środki ponoszone z tytułu marketingu i znacząco zwiększy efektywność działań marketingowych. Tym samym firmy mogą stać się o wiele bardziej konkurencyjne, skuteczniejsze i lepiej zorganizowane, a także uzyskać spójny i atrakcyjny wizerunek w oczach potencjalnych klientów.